Lady Chan 漫談國際策略行銷

評估與海外公關公司合作

大部分的台灣公司在開拓海外市場較倚賴參展、與當地經銷商合作、或是設立分公司以業務人力開發客戶，卻很少投入品牌經營，然而好的品牌知名度可以讓業務開發效率事半功倍，品牌經營未必是品牌公司如HTC或Acer的特權，一般公司也可以透過行銷操作，提高公司的知名度。

為何要找公關公司

媒體人脈

對於台灣公司而言，在不熟悉的市場找到合作的媒體是有一定難度的，公關公司手上通常有一堆媒體名單，可依不同主題來選定合作對象，而且公關公司通常有辦法請長期合作的媒體上稿子，增加客戶曝光的機會。

分析師訪談

除了媒體，接觸分析師這個圈子也是很重要的，主要是分析師寫的產業分析報告會為業界的管理階層閱讀，若能為分析師選入產業報告撰寫的對象，也代表著這公司有一定的實力。

內容行銷

除了買廣告，媒體操作上常使用的是話題行銷，例如: 針對特定事件以公司的高階主管名義提供評論，這就有點像是台灣媒體找名人或專家在新聞事件上提供意見；或者是以某個當紅的技術或事件為主題，撰寫文章並與選定特定媒體以獨家專稿刊出，藉此營造公司在特定產業的專家形象。

如何挑選公關公司 (以美國為例)

產業別

公關公司通常有各自擅長的領域，除了在網路上搜尋，也可以查看同產業公司所採用的公關公司，這資訊通常可以在官方發送的新聞稿裡查到，另外也可以請公關公司提供客戶名單或是之前操作過的成功案例作為參考。

預算

基本的媒體推廣服務費約在USD 6,500 -7,000 (每月). 但若是要有明顯的成效，費用要抓到USD 10,000 – 12,000 左右，這就可以有較多的資源依據產品上市或是公司重要活動進行媒體話題操作。另外也要留意公關公司的額外費用，例如: 媒體發稿費、第三方服務費、參與活動的旅行費用等等。

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合約期

公關公司通常會要求至少半年的合作, 但可以和公關公司討論短期的合作，例如: 4個月，利用這段時間了解公關公司對目標產業的知識以及媒體人脈，同時評估這間公關公司是否能在短期間內了解公司及產品優勢並撰寫好出色的公司介紹文件，若合作上沒問題，就可簽定為期一年的合約，並擬定該年度的合作重點，同時也可以要求公關公司提供每月的執行計劃，如果在特定時間有產品上市或是年度的參展，也可以採用彈性的月預算，在選定的時間要求較多的媒體活動。

然而，如果公司的預算有限無法採用公關公司的服務，較容易操作的是利用新聞發稿服務，例如: Business Wire，PR Newswire，當海外客戶在查找合作廠商資料時就不會只有官方網站，同時也可以參考公司對外發出的產品消息、合作夥伴或是案例分享等等，對可信度而言是可以加分的。

若目標為海外市場，常會考慮是否要到國外參展，我的建議是要的，而且一旦決定要參展，就要有連去3年的心理準備，頭一年參展，會讓潛在客戶有點印象，但還無法決定是否要合作，第二年接著去，會讓這些海外客戶認為這公司是玩真的，考慮接洽看看，若第三年還能在同個展會出現，這表示這公司有點實力，還能在這產業裡存活，看來是個可以長期合作的夥伴了，因此通常到第三年才能比較看出參展的效益；但不少老板往往是用嘗試的心態參與了一次，並以第一年的後續結果判斷是否隔年要繼續參展，而未持續下去, 實屬可惜。

至於攤位的選擇也是有學問的，根據多年的經驗，一些熱門的國際綜合性大展，對於小廠商其實是不太有利的，主要是因為展區很大，展會的焦點往往會集中在一些大廠的攤位區，對於預算有限的公司，不僅拿不到精華區的攤位，攤位也不夠大到做出吸引人的攤位設計，結果往往流於陪展的處境，因此，中小型的專業展是較好的選擇，參展商的數量不多，看展的人比較有機會逛完所有的攤位，如果預算允許，建議選取二個單位以上的攤位(10m*10m為一單位)，一來可以獲取較好的位置，二來可以做出較有設計感的展示空間。

是否要進駐台灣館? 還是自行申請攤位?

國內的行業公會或協會在協助於重要國際展會規劃台灣館的區域，並提供台灣廠商參展服務，有點像二房東的感覺，對於資源有限的公司而言，這的確是個好選項，不過為了整體感和施工方便，攤位設計必需按照主辦單位的規定，也因此不容易在來訪客戶腦海裡留下較深刻的印象；如果預算和人力充足，我還是建議自行向主辦方申請獨立攤位，自行規劃攤位設計，爭取在人流較多的主走道或是重點展區，讓花的錢達到較好的效果。

海外參展之配合裝潢商

台灣廠商較常參加的國際大展幾乎也都會有可配合的台灣裝潢廠商，例如: CES, MWC, ISC West等等，國內較知名的裝潢廠商可洽歐立利OLILY、黎京，和台灣裝潢公司合作的確在溝通上容易些，可協助申請網路電力和人工費等等，而且也較有彈性，有機會在開展前一個月做些一些微調。

身為島國的台灣，小時候最常聽到的故事就是，五六零年代的創業者一卡皮箱，裝滿樣品，飛向海外尋找訂單，慢慢的在各種國際展會，都可以看到台灣公司參展的身影，然而，以低廉成本支撐的代工產業，早已被大陸取代，到處充斥著各種台灣產業轉型以及提升軟實力的話題，品牌建立與行銷策略也開始為產業所重視，不管是新創團隊想藉由曝光，取得投資人的青睞，或是本土品牌想開拓海外市場，將產品推向國際，這些就需借重有經驗的專業行銷人員。

以下是利用網路於海外推廣公司及其產品的基本準備工作

品牌故事

撰寫公司背景，以故事包裝公司的創始團隊、創立歷程以及願景，讓市場對公司及其開發的產品產生情感連結，留下深刻印象

市場定位

與產品經理及開發人員，針對目標市場，進行競爭者分析，了解敵我優劣，為自家產品定義出最佳的賣點

網站架設

將產品資訊更新於符合SEO原則的網站，並藉由Google Analytics來進行網站的流量及瀏覽行為分析，並提供影片介紹、案例分享等資訊

產業媒體

鎖定產業相關媒體，採購其所提供的媒體方案將相關訊息投遞於目標族群

社群媒體

依據產業屬性在LinkedIn或Facebook開設公司帳號，安排每月1-2次的文章分享，可搭配社群網站提供的行銷方案以優化成效